« Pour venir aux États-Unis, il n’est pas nécessaire d’être une entreprise qui « a fait ses preuves » » Matt Eckert et Prithvi Tanwar, avocats américains

"Pour venir aux États-Unis, il n’est pas nécessaire d’être une entreprise qui « a fait ses preuves »"
"Pour venir aux États-Unis, il n’est pas nécessaire d’être une entreprise qui « a fait ses preuves »"

Les USA font toujours autant rêver les français, encore plus chez les entrepreneurs qui se voient partir à la conquête de leur rêve américain avec leur idée de business ayant fait, ou pas, ses preuves en France. Mais tout n’est pas si facile qu’on le croit, et les américains, même s’ils apprécient les startupers français, ne les attendent pas les bras ouverts. Une telle décision d’affronter le marché US doit être mûrement réfléchie et préparée, pour ne pas se brûler les ailes et revenir à la maison plus vite que prévu…

Matt Eckert et Prithvi Tanwar, avocats américains nous donnent les clés pour réussir son installation outre-atlantique avec succès :

Eckert Matthew Tanwar Prithvi

Qui êtes-vous ? Quelle est votre activité ?

Matt Eckert et Prithvi Tanwar, nous sommes avocats à Boston au sein du cabinet Foley Hoag LLP. Nous intervenons comme general counsel des sociétés tech, ce qui signifie que nous les accompagnons en profondeur dans la stratégie et les questions juridiques. Nous intervenons au stade de la start-up proprement dite, en passant par l’early stage et le venture stage mais également au-delà.

Les français seraient de plus en plus nombreux à vouloir ouvrir un bureau aux USA, et particulièrement à SF ou NYC, quels conseils leur donneriez-vous pour s’y installer ? Peut-on travailler avec les USA depuis la France sans s’implanter ?

Si un entrepreneur basé en France envisage de se déplacer aux États-Unis, l’étape cruciale consiste à définir quels sont les objectifs commerciaux visés. Souvent les entrepreneurs se font piéger car ils confondent la tactique, qui peut s’avérer efficace ou non pour la réussite de leur entreprise, avec l’objectif lui-même, qu’il s’agisse de partir aux États-Unis, de clôturer un tour de financement, d’être admis dans un accélérateur ou autre. En fait, il convient de réfléchir attentivement et de se demander si se déplacer aux États-Unis, pour des opportunités de financement, commerciales ou les deux, est judicieux et la réponse à cette question varie d’une société à une autre. Le meilleur conseil est de bien réfléchir en amont, notamment, d’identifier qu’elles sont les opportunités et d’en parler avec les personnes en qui vous avez confiance.

D’une manière quasi générale, il est vrai que l’on ne peut pas remplacer la présence physique si l’on veut développer des opportunités sur le marché américain. Et même à l’intérieur des États-Unis, les marchés high-tech importants comme la Silicon Valley, New York ou encore Boston ont, où qu’ils se trouvent, tous leurs caractéristiques propres, leurs points forts et leurs pièges.

Peut-on « attaquer les USA » même en étant petit ? A ses débuts ? Faut-il d’abord faire ses preuves en France, en Europe ?

Nous avons travaillé avec de nombreuses sociétés en phase de démarrage qui étaient arrivées initialement aux États-Unis en tant que véritables startups. Pour venir aux États-Unis, il n’est pas nécessaire d’être une entreprise qui « a fait ses preuves » (et dans le monde des startups, la signification de ce mot est loin d’être claire). Même si les relocalisations, quelles qu’elles soient, sont difficiles, les relocalisations internationales peuvent être particulièrement ardues car les fondateurs doivent s’acclimater à la culture d’entreprise de ce côté de l’Atlantique, se familiariser avec la langue, etc. Pour un entrepreneur de la tech, la meilleure manière d’aborder un départ pour les États-Unis est de se dire qu’il sera dans la même situation que toute autre start-up ici, et qu’il ou elle aura donc un grand nombre de défis à relever. Le lieu de son implantation est simplement le lieu où il ou elle aura à relever ces défis.

Pour venir aux États-Unis, il n’est pas nécessaire d’être une entreprise qui « a fait ses preuves »

Le mythe entrepreneurial américain qui est véhiculé dans le milieu des startups en France est il une réalité ? Y a t-il des places à prendre pour les entrepreneurs français ? Dans quels secteurs ?

S’il n’y a pas un seul et unique rêve entrepreneurial américain imaginé pour la communauté des startups françaises, on peut avec certitude énoncer ce que ne doit pas être ce rêve : le prochain « Mouton à cinq pattes ». Si la foule de ceux qui rêvent de gagner à la loterie est nombreuse, pour la plupart des joueurs cela se résume au stade du rêve. Tout comme pour de nombreuses facettes de la vie américaine, on a d’un côté la vitrine très visible, glamour avec ses célébrités que l’on identifie ici donc au secteur de la tech, mais cela ne doit pas faire oublier les fondations, moins visibles sur laquelle s’appuie cette même vitrine : une foule talentueuse d’entrepreneurs qui construisent de grandes sociétés pérennes et de nombreux autres entrepreneurs qui échouent avant de repartir pour de nouvelles tentatives. Si le rêve est de faire la une du magazine Forbes en tant que jeune nouveau milliardaire, la déception sera très certainement au rendez-vous (tout comme pour nombre d’entrepreneurs américains).

De nombreuses sociétés rencontrent le succès, et elles ne sont pas des moutons à cinq pattes, mais les bâtisseurs de ces sociétés partagent un certain nombre de caractéristiques communes. Il s’agit de personnes qui sont d’emblée brillantes, font preuve d’assurance mais savent également se remettre en question. Des personnes qui conçoivent des approches réfléchies et créatives pour attaquer les marchés qu’elles ciblent. Des personnes qui gèrent avec prudence et intelligence des ressources limitées. De par notre expérience, ce sont des caractéristiques qui sont à de nombreux égards culturellement plus françaises qu’américaines et elles ont très bien servi nos clients français. Aux États-Unis, il y a de la place pour d’excellents entrepreneurs, quel que soit leur lieu d’origine et leurs antécédents, s’ils ont des perspectives et des valeurs qui peuvent mieux les positionner ici pour réussir. C’est peut-être cela le rêve américain et, si tel est le cas, ce rêve existe vraiment. Nous l’avons vécu dans nos propres vies professionnelles.

La majorité des entreprises françaises que nous avons vu migrer aux États-Unis s’est axée sur les grandes entreprises, les PME ou les deux. C’est une généralisation, mais ces marchés tendent à récompenser la qualité et la ténacité au contraire du marché du grand public qui est davantage mu par l’aptitude à générer du battage et de la viralité (ceci n’enlève rien aux mérites de l’espace grand public – car c’est loin d’être facile que de générer du battage et de la viralité). C’est peut-être pour cette raison que les entrepreneurs français se sont sentis plus à l’aise dans la vente B-to-B, car il met plus l’accent sur le produit – ce que l’on peut très bien faire partout – que sur la promotion, ce qui est plus facile à un entrepreneur américain dont la première langue est l’anglais.

Comment sont accueillis les entrepreneurs de la French Tech ? Se mélangent-ils aux américains et autres nationalités pour faire du business ou y a t-il une exception culturelle française ?

L’écosystème entrepreneurial aux États-Unis, tel que nous l’avons expérimenté, est assez ouvert aux nouveaux venus et nous n’avons pas rencontré d’entrepreneurs français ayant des difficultés à s’intégrer, que ce soit socialement ou dans le contexte des affaires (il convient de noter que ces catégories se recoupent beaucoup). Ce n’est pas pour autant qu’il est facile de construire dès son arrivée un réseau dans un lieu où vous n’avez jamais vécu. C’est un défi formidable à relever. Nos clients français seraient mieux à même de parler de leur expérience personnelle à cet égard, mais les plus grands marchés américains sont tous accueillants.

Comment les américains perçoivent la FrenchTech ?

Dans nos cercles, tout du moins, on constate aujourd’hui, et ce depuis un certain temps, une admiration quasi universelle pour la qualité de développement des équipes venant de France. Comme le nombre d’entrepreneurs français qui part aux États-Unis et y réussi va en augmentant, à l’avenir, on s’attachera sans doute moins au fait que les équipes individuelles sont françaises mais plus aux activités et aux individus eux-mêmes, et c’est là que l’accent devrait se porter. Ceci étant dit, l’effort de la part des entrepreneurs français aux États-Unis pour développer des communautés high-tech françaises sur les marchés américains est un effort significatif, il peut faciliter l’adaptation des nouveaux venus et rendre leur démarrage légèrement moins intimidant.

Dans nos cercles, on constate aujourd’hui, une admiration quasi universelle pour la qualité de développement des équipes venant de France

Un projet qui n’arriverait pas à trouver des fonds en France peut-il venir aux USA pour tenter sa chance ?

Nous n’y voyons aucun empêchement, mais venir aux États-Unis dans le seul but de « lever de l’argent » est simpliste et est une erreur. Un entrepreneur peut tirer de grandes leçons en échouant à lever de l’argent et cet échec peut être dû à de nombreuses raisons. Si une société n’a pas réussi à collecter des fonds en France parce qu’elle vend une mauvaise idée, ce n’est pas en changeant d’endroit que les résultats seront différents. En revanche, s’il y a peu ou pas d’investisseurs en France ayant l’expérience ou la compréhension du marché ciblé par cette société, et s’il y en a de nombreux aux États-Unis, dans ce cas cibler les investisseurs américains peut être une bonne solution.

Si un entrepreneur français se plante aux USA, il se passe quoi ?

Le pire des scenarii pour l’entrepreneur français est qu’il soit contraint de retourner en France. Dans d’autres cas, il peut rester aux États-Unis pour diverses raisons — obtenir un poste dans une société plus importante, rejoindre une autre équipe, etc. Ce n’est pas un point noir sur le C.V. de l’entrepreneur que d’avoir une affaire qui n’a pas réussi, sauf si cela est dû au manque de qualités de l’entrepreneur pour réussir dans ce rôle – les startups ne sont pas faites pour tout le monde.

Ce n’est pas un point noir sur le C.V. de l’entrepreneur que d’avoir une affaire qui n’a pas réussi, sauf si cela est dû au manque de qualités de l’entrepreneur pour réussir dans ce rôle

Pourquoi les USA font ils toujours autant rêver les français selon vous ?

Dans la plus grande mesure et la plus justifiable, il faut en revenir aux fondamentaux : les États-Unis sont un marché énorme qui offre de formidables opportunités. Vu de l’extérieur, le marché peut sembler sans limite (ce qui peut être perçu également de l’intérieur, mais dans une moindre mesure).

Une certaine partie peut également relever de la mythologie qui entoure la culture des affaires aux États-Unis, particulièrement dans le secteur de la tech. Si vous réussissez en affaires ici, vous ne serez pas seulement riche, vous serez une Star ! Bien entendu, nous sommes très sceptiques à cet égard et les entrepreneurs devraient également l’être.

Et enfin, cela pourrait être une réaction à ce qui est perçu en France comme un environnement des affaires trop prudent et une réglementation trop pesante. Nous comprenons cela, mais il faut faire attention. Avancer avec prudence et s’attacher aux fondamentaux est sans doute une attitude d’entrepreneur nettement meilleure que celle qui consiste à se disperser en étant intimement persuadé que l’on est le prochain Steve Jobs. Nous avons constaté que les sensibilités plus réservées des entrepreneurs français avec qui nous avons travaillé leur ont réellement été bénéfiques. Tout est loin d’être mauvais en France, et, symétriquement, aux États-Unis c’est loin d’être le rêve pour toutes les startups. La vérité est qu’il y a de nombreux grands entrepreneurs en France. Certains d’entre eux viennent aux États-Unis et ils construisent de grandes sociétés aux États-Unis. D’autres non, et ils construisent de grandes sociétés en France. La décision de venir aux États-Unis, quelle qu’en soit la capacité, doit être le fruit d’une évaluation prudente et réfléchie de l’opportunité ainsi que des véritables objectifs de l’activité et de ses fondateurs.

La décision de venir aux États-Unis, quelle qu’en soit la capacité, doit être le fruit d’une évaluation prudente et réfléchie de l’opportunité ainsi que des véritables objectifs de l’activité et de ses fondateurs